Auteur : admin

J’ai soif !

J’ai soif !

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Mesdames et Messieurs les Commerciaux, jouez avec l’implicite !

S’intéresser à son interlocuteur en posant des questions c’est la base pour un commercial en phase de découverte.

Si nous parlions de l’implicite? Qu’en dites-vous ?

Lorsque j’anime une formation, il m’arrive de prendre cette exemple :

« J’ai soif! » et la plupart me répondent « tu veux de l’eau? », « tiens, prends un verre d’eau », « tu veux un jus de fruit ?» ou encore « bois » 😉

Ma soif est-elle satisfaite???

J’illustre ici que j’ai exprimé un besoin (donc explicite) car j’ai besoin de satisfaire ma soif.

Mais en m’exprimant, ai-je donné la clef de ma satisfaction? Encore mieux, les questions ou propositions m’ont elles apportées une réponse à mon réel besoin?

Implicitement, en exprimant ma soif, je pensais à un grand verre d’eau gazeuse et je suis restée sur « ma faim » 😉

Alors, qu’est-ce qui aurait pu changer? Comment connaître mon réel besoin?

Et si, tout simplement, un stagiaire m’avait demandé « Que veux-tu boire? »

Une question ouverte vaut 10 questions fermées.

C’est une évidence à côté de laquelle nous passons, pressé d’apporter une réponse à une question.

Dans le contexte d’un entretien de vente votre client répond « Qu’il soit compétitif en terme de tarif » à la question « qu’attendez-vous d’un fournisseur ? ». Si l’on s’en tient à l’explicite, nous risquons de faire des raccourcis en pensant que ce qui motivera son achat sera basé uniquement sur le prix et ainsi de construire une proposition en misant sur un tarif « attractif » de votre prestation.

Mais est-ce le point d’entrée ou le point de sortie de toute relation commerciale?

L’adage dit : « Si l’on rentre chez un client par le prix, on sort aussi par le prix » 😉

Si nos motivations d’achat était basées uniquement sur le prix, tout le monde aurait la voiture la moins chère  du marché. Alors pourquoi certains dépensent des fortunes, d’autres s’intéressent au design, au confort, aux gadgets, etc.?

Ceci pour illustrer que, si vous vous contentez d’une réponse à une question (même ouverte), vous passez à côté d’informations essentielles qui serviront à mettre en exergue la vraie motivation de votre client, celle qui est implicite. Et c’est bien celle-ci qui sera votre point d’entrée : par la suite, en phase de  proposition (produit ou service), vous valoriserez vos atouts en les alignant avec la motivation implicite de votre client, le prix n’est que point virgule de votre argumentation.

Essayez ceci :

Vous : Qu’attendez-vous d’un fournisseur?

Client : Qu’il soit compétitif en terme de tarif.

Vous : Je comprends en effet qu’il soit essentiel pour vous de maîtriser vos coûts. Et indépendamment de l’aspect tarifaire, sur quels critères évaluez-vous un produit ou un service?

Vous constaterez que les réponses seront plus fournies et que votre interlocuteur vous livrera des éléments différenciants sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour apporter une vraie plus-value.

Votre entretien prend alors une autre tournure car vous creusez, vous ne vous contentez pas de l’explicite, vous cherchez à le faire s’exprimer sur l’implicite, à le connaître vraiment.

Votre démarche est alors basée sur des motivations implicites, vous vous positionnez comme partenaire dans le développement de son business et non plus en simple vendeur de produit.

Ça vous tente d’aller plus loin?

Parlons-en !

v.estival@evoluti-ve.fr

« J’ai soif! »

« J’ai soif! »

J’ai soif !

Mesdames et Messieurs les Commerciaux, jouez avec l’implicite !

S’intéresser à son interlocuteur en posant des questions c’est la base pour un commercial en phase de découverte.
Si nous parlions de l’implicite? Qu’en dites-vous ?

Lorsque j’anime une formation, il m’arrive de prendre cette exemple :
« J’ai soif! » et la plupart me répondent « tu veux de l’eau? », « tiens, prends un verre d’eau », « tu veux un jus de fruit ?» ou encore « bois » 😉
Ma soif est-elle satisfaite???

J’illustre ici que j’ai exprimé un besoin (donc explicite) car j’ai besoin de satisfaire ma soif.
Mais en m’exprimant, ai-je donné la clef de ma satisfaction? Encore mieux, les questions ou propositions m’ont elles apportées une réponse à mon réel besoin?
Implicitement, en exprimant ma soif, je pensais à un grand verre d’eau gazeuse et je suis restée sur « ma faim » 😉

Alors, qu’est-ce qui aurait pu changer? Comment connaître mon réel besoin?
Et si, tout simplement, un stagiaire m’avait demandé « Que veux-tu boire?»
Une question ouverte vaut 10 questions fermées.
C’est une évidence à côté de laquelle nous passons, pressé d’apporter une réponse à une question.

Dans le contexte d’un entretien de vente votre client répond « Qu’il soit compétitif en terme de tarif » à la question « qu’attendez-vous d’un fournisseur ? ». Si l’on s’en tient à l’explicite, nous risquons de faire des raccourcis en pensant que ce qui motivera son achat sera basé uniquement sur le prix et ainsi de construire une proposition en misant sur un tarif « attractif » de votre prestation.

Mais est-ce le point d’entrée ou le point de sortie de toute relation commerciale?
L’adage dit : « Si l’on rentre chez un client par le prix, on sort aussi par le prix » 😉

Si nos motivations d’achat était basées uniquement sur le prix, tout le monde aurait la voiture la moins chère  du marché. Alors pourquoi certains dépensent des fortunes, d’autres s’intéressent au design, au confort, aux gadgets, etc.?

Ceci pour illustrer que, si vous vous contentez d’une réponse à une question (même ouverte), vous passez à côté d’informations essentielles qui serviront à mettre en exergue la vraie motivation de votre client, celle qui est implicite. Et c’est bien celle-ci qui sera votre point d’entrée : par la suite, en phase de proposition (produit ou service), vous valoriserez vos atouts en les alignant avec la motivation implicite de votre client, le prix n’est que point virgule de votre argumentation.

Essayez ceci :
Vous : Qu’attendez-vous d’un fournisseur?
Client : Qu’il soit compétitif en terme de tarif.
Vous : Je comprends en effet qu’il soit essentiel pour vous de maîtriser vos coûts. Et indépendamment de l’aspect tarifaire, sur quels critères évaluez-vous un produit ou un service?

Vous constaterez que les réponses seront plus fournies et que votre interlocuteur vous livrera des éléments différenciants sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour apporter une vraie plus-value.

Votre entretien prend alors une autre tournure car vous creusez, vous ne vous contentez pas de l’explicite, vous cherchez à le faire s’exprimer sur l’implicite, à le connaître vraiment.
Votre démarche est alors basée sur des motivations implicites, vous vous positionnez comme partenaire dans le développement de son business et non plus en simple vendeur de produit.

Ça vous tente d’aller plus loin?
Parlons-en !
v.estival@evoluti-ve.fr

#formationvente #formationprospection #formationmanagement #formation

Jacques a dit « ADDIE »

Jacques a dit « ADDIE »

Vous vous demandez si j’ai perdu la tête? Je vous rassure, tout va (encore) bien de ce côté-là. 😉

Je vous propose de comprendre cet acronyme (oui encore un) en lien direct avec l’ingénierie pédagogique.

Parce que le passionnant métier que j’exerce, formatrice consultante, sollicite des compétences multiples. Il en est une qui est bien utile pour construire vos parcours de formation en l’adaptant à votre contexte et vos objectifs. En effet, sans ce savoir faire, ce serait à vous de « rentrer dans le moule » du contenu… aïe, aïe, aïe 😊

Cette compétence se nomme l’ingénierie pédagogique. Et qu’est-ce donc?

Le modèle ADDIE est une méthode qui me paraît intéressante de partager avec vous afin d’apporter des éléments de réponse.

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1/ Analyse : Cette 1ère phase est celle où l’on identifie, recense et analyse l’ensemble des éléments utiles à la conception du dispositif de formation.

Autant de questions auxquelles nous devons apporter de réponses :

    • Quels sont les besoins de formation?
    • Quelles sont les caractéristiques de « la cible »?
    • Quel est le contexte ?
    • Quelles sont les ressources en place?Quelles sont les contraintes (temps, budget, normes à respecter, freins psychologiques, etc.) ?

2/ Design : Sans anglicisme, (non je ne me permettrais pas 😉) je traduirais le design tout simplement par la conception.

C’est donc le moment de structuration de la réponse au besoin.

Il s’agit ici de déterminer les objectifs pédagogiques (generaux et opérationnels). Ceux-ci vont nous permettre d’établir une progression pédagogique (chronologie d’apprentissage) incluant du contenu, des outils, des séquences, des techniques d’animation (définir la forme de la formation qui sera la plus adaptée au développement des compétences).

On s’attachera également à définir et la stratégie de la formation.

3/ Développement : Cette 3ème phase se caractérise par la conception des outils et médias (textes, images, vidéos, ou modules, séquences, activités….) définis lors de la phase Design. A l’issue de cette phase, un formateur confirmé devrait être en mesure d’animer la formation.

4/ Implantation : Cette 4ème phase est en quelque sorte « la logistique » du dispositif de formation ou la gestion des aspects pratiques nécessaires pour qu’il existe :

  • En présentiel, on parlera de réservation de salle, d’envoi de convocation, d’animation de la journée, etc.
  • En formation distancielle, on parlera de déploiement, de mise en recette, de lancement, etc.

5/ Evaluation : Enfin, cette dernière phase consiste à évaluer la qualité et l’efficacité du projet de formation, de vérifier si les objectifs initiaux ont été atteints et de procéder, le cas échéant, à des ajustements.

Il y a 3 niveaux d’évaluation :

  • Qu’ont retenu / appris / assimilé les apprenants?
  • Comment la formation a-t-elle été perçue par les apprenants ?
  • Pour l’entreprise, quel est le retour sur investissement de la formation ?

On notera que l’évaluation est présente à toutes les étapes : Vérifier que chaque phase a été efficace et qu’il est possible de passer à la suite. Il est même fréquent qu’il y ait des allers-retours entre les phases parce que l’évaluation a montré que certaines choses devaient être revues.

En synthèse, parmi d’autres méthodes, le modèle ADDIE présente l’avantage d’être facile à mettre en œuvre pour un formateur ou organisme prestataire qui vient de commencer son activité de formation. De plus, il permet de créer des modules de formation adaptés aux besoins des apprenants et des organisations.

Alors, ça vous tente?

Vous souhaitez vivre une formation de formateur?

Parlons-en !

contact@evoluti-ve.fr

Les entreprises éphémères pour l’emploi

Les entreprises éphémères pour l’emploi

Une aventure humaine, accélératrice de retour à l’emploi

Une Entreprise Éphémère pour l’Emploi rassemble, sur 6 semaines, 50 personnes en recherche d’emploi ou en transition professionnelle autour d’un projet fédérateur: débusquer les emplois cachés d’un territoire.

Un fonctionnement participatif. L’Entreprise Ephémère pour l’Emploi se construit avec les candidats. Elle permet à chacun de se placer d’égal à égal avec les chefs d’entreprise démarchés.

Un processus qui développe :
– le sens des responsabilités et l’autonomie
– la resocialisation
– la confiance en soi et le respect de l’autre
– l’entraide et la solidarité

Le concept fédère les acteurs territoriaux du monde économique (entreprises, collectivités locales, structures publiques) et de l’emploi (Pôle Emploi, PLIE, …). Parallèlement, une forte médiatisation à l’échelle du territoire est mise en place pendant l’action.

S’inspirant du marketing appliqué à la personne, elle permet un accès facilité aux entreprises démarchées :
– Présence renforcée sur les réseaux sociaux via une plateforme collaborative
– Sollicitation des médias locaux, régionaux et nationaux.

Pour plus d’information : www.entreprises-ephemeres.fr

VAKOG : Le mouvement des yeux

VAKOG : Le mouvement des yeux

Est-ce toujours d’actualité?

A la fin des années 70, les créateurs de la Programmation Neuro Lingustique (PNL), Bandler et Grinder tentent de relier le mouvement des yeux au contenu sémantique d’un énoncé. C’est-à-dire qu’ils établissent une typologie des mouvements des yeux en fonction du contenu verbal.

La PNL découpe les mouvements des yeux en 6 directions. Chaque direction est associée à une clé d’accès sensorielle. L’acronyme VAKOG « Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif, Gustatif » est souvent utilisé pour évoqué ces clés d’accès sensorielle : (visualiser le schéma en imaginant la personne en face de vous) 

 

Bien que séduisante et facile d’accés, cette analyse du regard ne peut se réduire à une analyse uniquement centré sur l’individu. Trop d’éléments contextuels sont susceptibles de modifier le regard, comme la présence d’une fenêtre, d’une lumière ou la présence d’individus. De plus une personne mal à l’aise, cherchera des points de fuites, qui sont directement dépendant de l’environnement. Tous ces facteurs biaisent de fait une analyse des mouvements des yeux à partir d’une grille préétablie.

Véronique ESTIVAL / Formatrice Consultante / www.evoluti-ve.fr

Oui, manager c’est stressant

Oui, manager c’est stressant

Oui, manager c’est stressant. Oui, manager c’est vivre des contradictions. Oui, manager c’est compliqué. Oui, manager ce n’est pas obligatoirement être mieux rémunéré que ses collaborateurs… On pourrait croire que le management est un repoussoir et pourtant vous êtes nombreux à vous engager dans cette voie.
Les « galères » managériales sont largement compensées par des plaisirs.
 
Portons notre attention sur sept d’entre eux :
1/ L’obtention de résultats collectifs
Qu’ils soient exprimés en chiffres d’affaire, marge, qualité, satisfaction client, les bons résultats sont pour une grande part les effets d’un management efficient. Ils sont la raison d’être du manager qui a su faire émerger des synergies entre les membres de son équipe.
2/ Le développement de ses collaborateurs
Réussir à faire réussir les équipiers est une grande source de satisfaction. Les collaborateurs concernés probablement motivés par leur développement bénéficient d’un manager sachant générer des espaces de délégation et d’expérimentation les faisant progresser.
3/ La détection de talents
Quel plaisir d’admirer des collaborateurs qui prennent des initiatives, contribuent à l’innovation et font preuve de leadership. Quel plaisir aussi à convaincre sa propre hiérarchie et les responsables RH à les promouvoir.
4/ Les défis et challenges
C’est dans l’adversité que se révèlent des potentiels, les siens et ceux des autres. Les défis et challenges permettent de se dépasser et de rebondir. Ils nous obligent à penser et agir hors des « sentiers battus. »
5/ La pro-activité
Loin de s’apitoyer sur le « bon vieux temps » ou sur un monde idéal, le manager heureux transforme les contraintes en données à traiter. Le plaisir changer et de s’adapter réside dans la capacité à construire l’avenir avec ses équipes.
6/ L’influence
Influencer, c’est faire faire aux autres, et en particulier à ses équipiers ce qu’ils ne feraient pas spontanément. Le « nec plus ultra » émerges lorsque les influencés reconnaissent que vous avez bien fait de les influencer. Octroyez vous aussi le plaisir d’influencer vos managers, vos clients et partenaires. Acceptez aussi d’être influencés par eux.
7/ L’apprentissage continu
Probablement, le plus intense plaisir. Grace à sa curiosité active, le manager apprenant retrouve l’enfant ingénu tapi au fond de lui. Tout évènement devient alors une source d’apprentissage : un changement, une crise, un conflit, une erreur, une nouvelle organisation…
 
En rédigeant ces lignes, me viennent à l’esprit d’autres plaisirs : prendre des initiatives et des responsabilités, accroître son employabilité, travailler sur des projets transversaux avec des personnes d’autres cultures et autres conceptions du monde, partager des bonnes pratiques sur les réseaux sociaux….
Et vous, prenez vous du plaisir à manager ?
 
Véronique ESTIVAL / Formatrice Consultante / www.evoluti-ve.fr
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