Mesdames et Messieurs les Commerciaux : Jouez avec l’implicite !

S’intéresser à son interlocuteur en posant des questions c’est la base pour un commercial en phase de découverte.

Si nous parlions de l’implicite? Qu’en dites-vous ?

Lorsque j’anime une formation, il m’arrive de prendre cette exemple : « J’ai soif! » et la plupart me répondent « tu veux de l’eau? », « tiens, prends un verre d’eau », « tu veux un jus de fruit ?» ou encore « bois » . Ma soif est-elle satisfaite???

J’illustre ici que j’ai exprimé un besoin (donc explicite) car j’ai besoin de satisfaire ma soif.

Mais en m’exprimant, ai-je donné la clef de ma satisfaction? Encore mieux, les questions ou propositions m’ont elles apportées une réponse à mon réel besoin?

Implicitement, en exprimant ma soif, je pensais à un grand verre d’eau gazeuse et je suis restée sur « ma faim » 

Alors, qu’est-ce qui aurait pu changer? Comment connaître mon réel besoin?

Et si, tout simplement, un stagiaire m’avait demandé « Que veux-tu boire? »

Une question ouverte vaut 10 questions fermées.

C’est une évidence à côté de laquelle nous passons, pressé d’apporter une réponse à une question.

Dans le contexte d’un entretien de vente votre client répond « Qu’il soit compétitif en terme de tarif » à la question « qu’attendez-vous d’un fournisseur ? ». Si l’on s’en tient à l’explicite, nous risquons de faire des raccourcis en pensant que ce qui motivera son achat sera basé uniquement sur le prix et ainsi de construire une proposition en misant sur un tarif « attractif » de votre prestation.

Mais est-ce le point d’entrée ou le point de sortie de toute relation commerciale?

L’adage dit : « Si l’on rentre chez un client par le prix, on sort aussi par le prix »

Si nos motivations d’achat était basées uniquement sur le prix, tout le monde aurait la voiture la moins chère  du marché. Alors pourquoi certains dépensent des fortunes, d’autres s’intéressent au design, au confort, aux gadgets, etc.?

Ceci pour illustrer que, si vous vous contentez d’une réponse à une question (même ouverte), vous passez à côté d’informations essentielles qui serviront à mettre en exergue la vraie motivation de votre client, celle qui est implicite. Et c’est bien celle-ci qui sera votre point d’entrée : par la suite, en phase de  proposition (produit ou service), vous valoriserez vos atouts en les alignant avec la motivation implicite de votre client, le prix n’est que point virgule de votre argumentation.

Essayez ceci :

Vous : Qu’attendez-vous d’un fournisseur?

Client : Qu’il soit compétitif en terme de tarif.

Vous : Je comprends en effet qu’il soit essentiel pour vous de maîtriser vos coûts. Et indépendamment de l’aspect tarifaire, sur quels critères évaluez-vous un produit ou un service?

Vous constaterez que les réponses seront plus fournies et que votre interlocuteur vous livrera des éléments différenciants sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour apporter une vraie plus-value.

Votre entretien prend alors une autre tournure car vous creusez, vous ne vous contentez pas de l’explicite, vous cherchez à le faire s’exprimer sur l’implicite, à le connaître vraiment.

Votre démarche est alors basée sur des motivations implicites, vous vous positionnez comme partenaire dans le développement de son business et non plus en simple vendeur de produit.

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